Blog 経営者の悩み相談

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⑤売上・業績UPができる組織づくり編_濱川さん


Q.新規顧客の営業を嫌がる社員にどうしたら動いてもらえるでしょうか?

私の会社は、長年既存のお客様だけで回ってきました。しかし、これからの時代のことを考えると、もっと新規顧客を創る必要があります。

ただ、そのことを社員に伝えても、なかなか新規顧客の創出に動いてくれません。

今までは、既存のお客様との仕事ばかりだったので、イチから新規のお客様との関係をつくることや、新しいことをすることに躊躇する気持ちはわかりますが、会社としては、そこに動いてもらわなくては未来がありません。

どのようにしたら、そのことが社員に伝わり、動いてもらえるでしょうか。

(岡山県 代表取締役 業種:広告業 従業員数:30名)

 

(※表記や改行などを編集部で若干変えております。ご了承ください)


A.営業活動の大義を、社員様が感じられるように、お客様の声を聴きましょう。

 

 

いつもメルマガをお読みいただきまして、ありがとうございます。
東京拠点の濱川が回答させていただきます。

 

我々ソリューションも、もちろんコンサルティング支援の前には必ず営業活動がありますし、まだまだ企業としてブランディングも、マーケティングも課題がたくさんある状態ですので、営業活動そのものも容易ではなく、やはり個人のスキルや、やる気によるものが結果に大きく影響します。

 

そして、今回のあなたのお悩みに関してですが、少々乱暴だな~という所感を私は持っております(笑)

 

お話を聞く限りでは、社員様の立場に立てば、その反応は予想通りです。

 

いくら新規営業の必要性を説いたところで、現状が好転することは「ほぼない」と言ってもいいかと思います。

 

長年、既存のお客様だけでやってこられたということですので、少なくとも貴社のサービスの満足度や品質は、「既存のお客様にとっては満足のいくもの」を維持できていらっしゃるということかと思いますが、

 

 

なぜリピートし続けてくださっているかという【お客様の声】はキャッチされていますか?

 

 

大切なことは「既存から新規の営業活動に力を入れる!」ということ以前に、自分たちが提供する商品・サービスがお客様にとってどんな価値に繋がっているのか、同業他社がある中で、なぜ貴社が選ばれているのかを【知る】ことではないでしょうか?

 

そして、特に下記のようなことがないか?をまずは確認されてみてください。

 

例えば、

・現在の既存のお客様との関係にメリハリがなくなっている
・お客様の御用聞きのような存在になりつつある
・よりよいサービスを提供しようという意欲そのものが低く、マンネリ化している

 

こういった状況であれば、まずやるべきことは、新規の営業活動の強化ではありません。

 

例え、新規の訪問件数目標を設定したところで、社員様はきっと行動に移されないかと思いますし、仮に動きがあったとしても、その背景には、「売らなければ」という義務感や強制力が働き、本来あるべき営業活動の姿からは遠いものになってしまうと思います。

 

そこで、まず始めてみられたらいいのではないかと思うのが、先程も少しお伝えしたように、「お客様から、自分たちの商品・サービスに対してのフィードバック(ご意見・ご感想)を貰う」ということです。

 

私たちソリューションもご提供させていただくサービスの根本的な考え方は大きくは変わりませんが、ご支援の仕方は直近1、2年においてもたくさん変化があります。

 

そんな中で、ソリューションの、「お客様にとっての価値」や「お客様にとってどんな存在であるのか」といったことを定期的にお聴きしています。

 

 

頂くご意見やアドバイスは、はっきり言って、自分たちがどれだけ知恵を振り絞っても出てこないようなものだらけです。

 

「そんなことを私たちに期待していただいているのか!」と驚くこともありますし、「ソリューションさんは営業が下手すぎる!もっとこうした方がいいよ!」と経営者様ならではの視点でアドバイスを頂くことも多いです(笑)

 

 

自社のサービスをよりよくして、お客様を増やしていくためのヒントは、全て、いまいらっしゃるお客様が持っていると、本当に身にしみて感じます。

 

そして、こちらがご質問させていただくと、率直なフィードバックをたくさん頂けることを、本当にありがたいと実感します。

 

 

そのフィードバックがもたらしてくれるものは、実は、サービス改善のヒントというだけではなく、

 

「お声をくださったお客様のためにも、サービスをもっとよくしたい!」

という自社サービスに対して価値を高めたいという社員の成長意欲や、

 

「お客様から期待され、必要とされている」

 

という1人ひとりの働く誇りへと繋がっていると思います。

 

 

だからこそ、営業活動は、経営活動という意味では、もちろん結果を残さなければいけない必須行動ではありますが、そこにあるお客様や世の中への【大義】を大切にしなければならないと感じます。

 

 

その大義を社員様が感じ、納得してお客様の前に立てるかどうかは、営業活動をする上で非常に重要ではないでしょうか?

 

 

ぜひ、現状のお客様の声を知り、自分たちの価値を考え、改めて、我々は何のために営業活動をするのかを考える。

 

シンプルですが、この3つのプロセスを丁寧に考えることが何よりも大切かと思いますので、1度お考えになられてみてください。

 

そこでの気づきは、とてつもなく大きな一歩になるかと思いますし、貴社の今後の新規・既存に関わらず、営業活動においてヒントになるはずです。

 

 

まずはあなたご自身が、お客様の声を聴いて回るツアーなどをやって見せてみるのも1つかと思いますよ!

 


統括マネジャー 組織人事コンサルタント濱川 桃子(はまかわ ももこ)

2009年、新卒社員として株式会社ソリューションに入社。入社直後からトップ営業マンとして同社で活躍し、後継経営者様を中心にクライアント企業様の組織作りに従事する。
2013年には福岡拠点の立ち上げメンバーに選抜され、たった1人で福岡拠点を軌道に乗せることに成功し、7名の社員を受け入れ、達成し続ける拠点運営を確立した。
その後、本社配属され営業企画として同社のサービス体系・仕組みづくりに注力している。

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